Получите каталог
скидок на лучшие бренды!
Это бесплатно!
Спасибо за проявленный интерес! Каталог успешно отправлен.

Техника эффективных переговоров

Дата публикации: 14.08.2018

Всем нам в жизни регулярно приходится вести переговоры. И это не обязательно должен быть спор между крупными бизнесменами по поводу важной сделки – это могут быть даже переговоры между членами семьи касательно места будущего отдыха. Или переговоры с ребенком о том, какую одежду ему купить. Мастерство эффективного ведения переговоров может пригодиться в огромном количестве ситуаций, и в этой статье мы постараемся раскрыть вам некоторые секреты этого мастерства.

Последовательное прохождение этапов

У любых переговоров есть определенные этапы. Умение их видеть, чувствовать и успешно проходить – важный залог успеха всего предприятия. Количество и содержание этих стадий могут меняться в зависимости от ситуации: например, очевидно, что если речь идет о выяснении каких-то моментов с домочадцами, то вам нет необходимости подбирать место для переговоров (скорее всего, это будет просто ваша квартира). Однако мы перечислим все теоретически возможные этапы, чтобы у вас было своеобразное руководство на любой случай жизни:

  1. Психологическая подготовка. До фактического начала самого разговора необходимо четко определить, чего именно вы хотите добиться. При этом очень важно не проявлять чрезмерного эгоизма. Понятно, что вы стремитесь сделать все по-своему, но вы не должны забывать, что того же будут хотеть и другие стороны. Поэтому попытайтесь поставить себя на их места и поразмышлять на тему того, чего, как и почему они могут требовать. И только после этого сформулируйте свою окончательную цель, которая будет учитывать интересы всех участников переговоров и в определенной степени их удовлетворять. В рамках подготовки также желательно определить, достижение вашей цели какими способами вас бы устроило, и какие компромиссы будут для вас наиболее приемлемыми.
  2. Подготовка информации. Проведение эффективных переговоров немыслимо без достоверной информации и предположений, подкрепленных реальными данными (расчетами, статистикой, примерами). Убедить других людей в том, что для вас самих является всего лишь гипотезами и пространными размышлениями, практически невозможно. Поэтому постарайтесь заготовить всю необходимую информацию для предметного ведения разговора.

  1. Выбор места для встречи и заключение договоренностей о ней. Этот этап присущ деловым переговорам и остается за тем человеком, который является инициатором их проведения. Место для встречи должно быть, с одной стороны, таким, чтобы вы ощущали себя в нем достаточно комфортно и уверенно. С другой стороны, оно должно быть в некоторой степени статусным. Это может быть офис, хорошее кафе или ресторан, арт-пространство, в летнее время – даже живописный парк. Договариваться о встрече нужно четко, с указанием конкретного места и времени. Для обозначения места сейчас можно пользоваться различными онлайн-картами – достаточно просто прислать будущему собеседнику ссылку, и он будет точно знать, куда ему идти.
  2. Сборы и прибытие на встречу. Это, опять же, этап скорее из формата деловых переговоров, а не бытовых. В назначенный день вы должны хорошо выглядеть, взять с собой все необходимые документы, а также (крайне желательно) не опаздывать, но и не приходить слишком рано. Понятие «хорошо выглядеть» в данном случае сильно зависит от контекста: где-то уместен только элегантный офисный костюм, где-то более органично будет смотреться хорошо сидящая одежда в стиле casual, и так далее.
  3. Начало разговора. Оно может включать в себя знакомство (если до этого вы общались с собеседником только по телефону, почте или скайпу), обмен визитками, обсуждение общих тем вроде погоды или интерьера кафе. Эта часть переговоров необходима для того, чтобы все их участники немного расслабились и раскрепостились.

  1. Обсуждение предмета переговоров. Хоть начальная стадия разговора и важна, с ней не стоит затягивать. Необходимо плавно, но уверенно перевести беседу в русло того, ради чего и была организована встреча. В рамках обсуждения нужно привести все заготовленные аргументы, выслушать собеседника, по возможности отстоять свою точку зрения, при необходимости – прибегнуть к компромиссным вариантам. Несколько полезных советов касательно того, как правильно вести себя именно на этом этапе переговоров, мы приведем чуть позже.
  2. Поведение итогов. Его также стоит делать вовремя: в тот момент, когда разговор из предметного обсуждения начинает перетекать в бессмысленную демагогию. По результатам переговоров необходимо четко озвучить то решение, к которому вы пришли в их ходе (включая дальнейшие планы всех сторон касательно спорной ситуации), и спросить у собеседника, согласен ли он с произнесенным. Лишь когда он подтвердит, что понимает итоги разговора так же, можно вежливо прощаться и расходиться. Если результатом переговоров должно было стать подписание каких-либо бумаг, то, естественно, нужно сделать и это.

Хитрости и уловки

Проведение переговоров без подготовки или без четкого резюмирования итогов не всегда, но довольно часто оборачивается неудачей. Поэтому желательно соблюдать правило о последовательном прохождении всех стадий процесса переговоров (особенно, если речь идет о деловом общении), чтобы повысить свои шансы на успех. А что еще можно для этого сделать – расскажем далее.

Ищите общую боль

Своя рубашка ближе к телу, и очевидно, что во время ведения переговоров каждый их участник стремится добиться наиболее выгодного для себя решения. Искусство успешного выхода из этой, казалось бы, тупиковой ситуации заключается в умении находить общую боль всех сторон и выстраивать дискуссию вокруг нее. Если проблема и, соответственно, цель у вас будут общие, то и в поиске решения этой проблемы вам будет по пути.

Сохраняйте позитивный настрой

Это довольно условная формулировка, однако в целом успешная техника переговоров всегда предполагает умение контролировать свои эмоции. Вы должны думать головой, а не сердцем, и не позволять себе проявлять ярко выраженную слабость, расстройство и тому подобное. Умение «сохранить лицо» даже при неудачном исходе беседы особенно важно в деловых переговорах, поскольку оно показывает степень вашей уверенности в себе и серьезности отношения к предмету разговора.

Не пытайтесь казаться чрезмерно умным

Для эффективного ведения разговора очень важно правильно соблюсти баланс по части того, насколько умным и смышленым вас будет считать собеседник. С одной стороны, не стоит «включать дурака», с другой – слишком сильно умничать тоже не надо. Люди, в большинстве своем, любят чувствовать себя несколько более умными, чем окружающие. Поэтому не давите на собеседника своей эрудицией и позволяйте ему порой блеснуть своей.

Не считайте переговоры своим последним шансом

Для получения нужного результата очень важно помнить еще одно простое правило: переговоры не должны быть для вас «палочкой-выручалочкой», без которой вы погибнете. Вы не должны рассматривать актуальную ситуацию в своей жизни как ту, которая висит на волоске и зависит только от итогов этой беседы. Другими словами, вы должны чувствовать себя во время переговоров относительно легко и расслабленно, а не напряженно из-за их крайне высокой значимости.

Расходуйте свое время, силы и деньги рационально

Когда речь идет о переговорах по части бизнеса, работы и тому подобного, крайне важно правильно распределять свои ресурсы. Не стоит посещать много переговоров за короткий промежуток времени, и в еще большей степени не стоит проводить перед ними бессонные ночи. Если встречи предполагается провести в местах с достаточно дорогими услугами (например, в фешенебельных ресторанах), то нужно рассчитывать их количество исходя из своих реальных финансовых возможностей.

Настраивайтесь на лучшее, готовьтесь к худшему

Чтобы провести эффективные переговоры, нужно верить в свой успех и свою идею – иначе вы просто не сможете донести ее до оппонента так, чтобы он ею тоже проникся. Но, в то же время, никогда не стоит исключать вероятность провала. Где-то на заднем плане ваших мыслей должно оставаться вполне отчетливое понимание того, что теоретически разговор может закончиться с неблагоприятным для вас результатом. В таком случае вы скорее оправитесь от неудачи и начнете конструктивно рассуждать, что делать дальше.

Не играйте в гадалку или великого манипулятора

Во время переговоров каждому так хочется получить желанный результат, что порой собеседники начинают гадать, как правильно расшифровать жесты, интонации и взгляды друг друга. Теоретически в них может крыться доля истины, однако на практике угадать правильное толкование достаточно сложно, и вы просто зря потратите время и силы на понимание знаков, в которые ваш оппонент, возможно, и не вкладывал никакого смысла.

Другая крайность – это попытки использовать методы ведения переговоров с психологическим манипулированием. К такому варианту стоит прибегать лишь в том случае, если у вас есть очень глубокие знания, навыки и большой опыт в подобных делах. Если же вы просто прочитали псевдоэкспертную статью в журнале, то лучше от этого воздержаться: своего результата вы так все равно не добьетесь, а собеседника, вполне возможно, разозлите.

Задавайте открытые вопросы

В процессе переговоров можно и нужно задавать вопросы: так вы лучше поймете оппонента, покажете ему свою заботу и внимание к его мнению. Однако это должны быть открытые вопросы, то есть вопросы без вариантов ответа и слов, принуждающих склониться к какому-то конкретному ответу. Такие вопросы предоставляют отвечающему человеку полную свободу действий, и он может сказать то, что действительно думает.

Таким образом, правила эффективных переговоров достаточно обширны и многообразны. Но если вы начнете соблюдать хотя бы некоторые из них, то вы уже довольно скоро заметите, что успешно проведенных переговоров в вашей жизни станет на порядок больше.

Мне нравится


    Популярные акции на Mamsy

    Посмотреть все акции Mamsy >
    Посмотреть все акции Mamsy

    Популярные посты

    Давайте дружить

    Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:
    ВКонтакте FaceBook instagram Одноклассники
    Поиск по сайту
    закрыть